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販売する場所は適当に決めていませんか?

今の時代、欲しいものはなんでもインターネットで手に入る時代です。

そんな時代にわざわざリアル店舗に来ていただくのです。

お客様がリアル店舗に求める機能とは?

それではお客様がわざわざリアルの店舗に訪れる理由は何でしょうか。

 

まず、お客様が探しやすい売り場になっていることが大切です。

ネットで検索すればよい時代とはいえ、商品を確認してから購入したい方もいます。

そんなお客様はリアルの店舗を訪れます。

 

それと同時にお客様は新しい提案を欲しがっています。

お客様はまだ自分の欲求に気が付いていない場合も多いです。

そんなお客様は「自分が欲しい何か」を求めてリアルの店舗を訪れます。

 

つまり今、リアル店舗に求められている機能は

  1. 欲しい商品を探しやすい売り場
  2. わくわくするような提案

です。

 

1.欲しい商品を探しやすい売り場とは?

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欲しい商品が探しやすい売り場とはどのようなものでしょうか。

言わずもがな、最短で目的の商品を探し出せる売り場のことです。

例を挙げて考えてみましょう。

 

例えば大根を探しているとします。

頭の中では連想ゲームが始まります。

大根を探すプロセス

大根→野菜→野菜売り場

大根は簡単です。

大根をより抽象的に考えていけば売り場にたどり着きます。

それでは塩銀鮭の切り身はどうでしょう。

塩銀鮭の切り身を探すプロセス

塩銀鮭→魚→魚売り場→塩干売り場→鮭のコーナー→塩銀鮭の切り身

塩銀鮭を魚と、一度大きなくくりに考えます。

そのあと、塩干の売り場を見つけ、その中でも鮭のコーナーを探して目的の商品にたどり着きます。

絞り込んでいって見つけるわけですね。

 

 

お客様の頭の中ではへたどり着くこ

例えば本屋さん。
Amazonの存在が大きくなるにつれて、本屋さんは淘汰されつつあります。

Amazonは欲しい本を探すときには便利です。
検索すれば出てきて、クリックすれば自宅まで届けてくれます。

また購入者の傾向を分析して、「この商品をご購入の方に、よく買われています」などと本をすすめてくれます。

 

 

・リアル店舗は意味不明な出版社ごとの陳列をやめること
・シマ(本の提案スペース)を充実させること
が重要です。

リアル店舗の強みは何といっても立ち読みができることですね。
立ち読みして、納得のいく本だけ買うことができます。

Amazonでも中身が見れたりしますが、使い勝手が悪かったり、
見たいところが見れなかったりします。

じゃあリアル店舗では立ち読みで読まれてしまえば買ってもらえないんじゃないの?
という意見もあります。

確かにそういうこともあると思います。

しかし本当の良書は立ち読みだけでは身になりません。

やはりじっくり読んで本と向き合わないとだめですね。
また小説も家でじっくり読みたかったりします。

また、蔦屋のように「本は客寄せで、本屋にくる知的な人、あるいはそういう雰囲気が好きな人に
いろいろなものを販売する」というビジネスモデルもいいと思います。

従って本屋さんは
・良書を厳選して仕入れる
・良書以外の客寄せ出来る本も並べる→立ち読み客には本以外のものを売る
・小説を気合入れて売る。出版社ごとではなく、作家別やタイトル別で陳列する→関連販売につながる

以上の戦略がいいと思います。

本屋さんはAmazonの影響で、物販としては試練に立たされています。
そのため、生き残っている本屋さんは、物販業として参考になることが多いです。

スーパーなども本屋さんを見習うとよいと思います。

一つはスーパーマーケットの再定義です。
蔦屋が「本屋さんは知的な人が集まる場所」(※これは台湾の本屋さんが元祖の考え方です。)と定義したことで
本以外の販売につなげています。

スーパーマーケットも
・コミュニケーションの場所
・新しい食に出会う場所
・冷蔵庫替わり
などと再定義すると新しいビジネスが見えてきそうです。

イートインスペースをもっと広げて、食堂レベルにする、居酒屋スペースにするなど
料理人がライブクッキングした料理を販売してくれる
冷やして食べたいものや、必要なタイミングで食材を供給してくれる

などいろいろできることがあると思います。

※アイディアに価値はありません。
といっていたのはホリエモンです。

私もその通りだと思っています。
結局動いた人間が強いんですよね。

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